Venta Personal

En éste último punto podríamos repetir todo lo citado anteriormente, ya que ésta herramientas del marketing tiene el mismo objetivo que las anteriores, conseguir un aumento de las ventas a través de enviar información al público y ofrecer nuestros productos y servicios de una forma más cercana.

Cuando hablamos de venta personal estamos dando un paso más en la relación comercial que tiene la empresa con el consumidor, la propia palabra en sí le da un trato más humano a la transacción y eso hace que el comprado se sienta más seguro y decida completar la compra. A veces, esto último es lo que asegura una venta o no.

La venta personal es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, particularmente en la creación de preferencia, convicción y acción del consumidor. En la mayoría de los casos el comprador recibirá un folleto con el producto o servicio que ofrece la empresa, posteriormente se contactará con el por teléfono o correo electrónico, y finalmente un vendedor establecerá una cita para poder hablar sobre el producto o servicio en sí y en algunos casos finalizar la transacción. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro, ya conoce el producto, y lo más importante, sabe que deseamos atender sus necesidades cuando esté preparado para la compra.

El hecho del contacto directo con el cliente nos brinda una serie de ventajas tanto para la empresa como el posible comprador:

· Cada parte está en posibilidad de observar de cerca las necesidades y características de la otra y hacer ajustes inmediatos.

· Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relación que se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.

· Hace que el comprador sienta alguna obligación por haber escuchado la “charla” de ventas.

El vendedor representa a la empresa, por lo que no se puede arriesgar a mandar a un representante sin haber establecido unas premisas anteriormente, como por ejemplo el modo en el que debe hablar, comportarse o llevar la conversación hacia el cumplimiento de un objetivo u otro. Así como la publicidad tiene unos objetivos, el estilo de venta personal también. El objetivo puede ser la venta directa, la consolidación de varios compradores “leales” o la simple recapitulación de datos.

En general, el vendedor debe seguir el modelo AIDA, también usado en ventas por teléfono, correo… El modelo AIDA tiene 4 fases que el vendedor debe ir cumpliendo por orden, las cuales son:

1- Atención: Captar la atención del comprador

2- Interés: Mostrarle algo que el comprador quiera ver, enfatizar sobre las características del producto o servicio que el comprador tenga interés en conocer.

3- Deseo: El comprador ya sabe los datos necesarios sobre el producto, el vendedor debe transmitirle el deseo de adquirirlo.

4- Acción: El cierre de ventas, vender el producto y terminar la transacción de manera favorable.

En resumen, el objetivo principal del vendedor es vender el producto, válgame la redundancia.